Signore e signori, per capire come convertire e far diventare clienti dei semplici passanti di li per caso, quale miglior metodo se non quello d’applicare un ottimo FUNNEL al vostro modello di business? Aspetta un attimo, ancora con gli inglesismi fuorvianti che riassumono troppo e chiariscono poco?
Ok, scusateci! Ma dire “applicare un ottimo IMBUTO” suonava decisamente male!
Va bene, riprendiamo con una metafora: mettiamo il caso voi siate dei piccoli mastri vinai d’una cantina che fa 1 solo tipo di vino (rosso di Merlot ad esempio). Ora, disponete di una botte gigante, magari in rovere francese, con un bel rubinetto in legno (di quelli vintage) per travasare e riempire di belle bottiglie la vostra cantina (o per un assaggino fuori pasto!).
In questa prospettiva, diventa d’importanza fondamentale un imbuto (funnel!!) nel quale versare la giusta quantità di vino (cioè i vostri potenziali clienti) in arrivo dall’alto della botte (in pratica il vostro mercato). Tenendo presente che è la bottiglia piena il vostro guadagno (un po’come il cicchetto post-colazione…hic!), sarebbe un vero peccato che alcune di queste venissero riepite male o addirittura solo per metà, sprecando del buon vino in uno stillicidio “alcolico” di lavoro e di tempo. Ergo, dobbiamo lavorare su dimensione e forma dell’imbuto per far si che svolga il suo lavoro al meglio e, soprattutto, vi permetta di fare il vostro ancora meglio.
Questo modello ad imbuto è certamente molto utile nell’ambito delle vendite, nel generare traffico sul sito web e creare dei lead (utenti che hanno un interesse verso i vostri prodotti) e far si che, in un secondo momento, diventino clienti. Anche l’imbuto però è fatto di parti ben distinte: un’imboccatura larga, una pancia a cono che va stringendosi e una seconda imboccatura più stretta. Sono come diversi livelli per canalizzare verso la vostra bottiglia tutto il vino possibile; ognuna di queste parti corrisponde a contenuti e azioni che andranno a formare la vostra strategia di marketing, ma non è un percorso tanto semplice e ci vuole tempo e affinamento.
Un approccio sbagliato all’imbottigliamento
Diciamo che la cosa importante della parte alta dell’imbuto è la sua forma; un’imboccatura sformata o poco efficace risulterebbe difficile all’utilizzo, mettendo in difficoltà il mastro vinaio. D’altro canto una pancia troppo piccola rischierebbe di far rimanere troppo tempo il vino a stagnare in superficie, rischiando di strabordare e andar perso insieme al vostro guadagno: ciò nel marketing vorrebbe dire non avere ritorno sull’investimento (ROI), sia in tempo che in denaro. È un po’ quello che succede con alcuni esperti di SEO e campagne Pay-per-click (tutte cose strane che si fanno sui siti web per trovare clienti) che si concentrano troppo sulla parte alta dell’imbuto: un esempio è quello di aumentare a dismisura le visite sul vostro sito con la speranza che aumentino il numero di persone che acquista…ma se metto troppo vino in un piccolo recipiente non è detto che entri tutto!
Il marketing strategico di una cantina ben fornita
Per riuscire a far lavorare al meglio il vostro funnel (imbuto!!!), l’approccio di versare all’interno più liquido non è detto che non funzioni.
Bisogna stare attenti, più che altro, a quanto di questo buon vino rietri poi nel vostro investimento e produca reddito (a bottiglia). Quindi, lavorare in sincronia sulle varie parti dell’imbuto, procedendo per gradi (che nel caso del marketing si traduce con fasi strategiche per ottimizzazione al massimo investimenti e tempo), permette di fare test sulla vostra comunicazione per renderla efficiente ed efficace allo stesso tempo. Come a dire che tenendo una linea guida, modificando e correggendo in corso d’opera alcuni aspetti di comunicazione e monitorando i risultati, si potrebbe addirittura arrivare al famoso detto di “avere la botte piena e la moglie ubriaca”… brilla dai!
Il marketing purtroppo non è una scienza esatta, ma sta diventando sempre più calcolabile. Fare azioni mirate senza fare dei test può essere rischioso; per avere risultato bisogna lavorare sulle sue variabili componenti e prendere decisioni basate su dati nel tempo.
Avere una cantina ben fornita nel tempo giusto, poco spreco e una clientela soddisfatta: questo è l’approccio che dovrebbe avere un vero mastro “marketing” vinaio!